CPOとは

CPO(CostPerOrder)はWEB広告でよく使われるマーケティング用語です。マスターピースブログで解説しています。

CPOとは？CPAやCPRとの違い

CPOとは

　CPO（Cost Per Order）とは、顧客を獲得するためにかかった費用を表す指標です。具体的には、広告費用やプロモーション費用などを注文数で割ったものを計算します。

CPOの計算方法

CPOは、広告費用を注文数で割ることで計算されます。例えば、広告費用が500,000円で注文数が40件の場合、CPOは500,000円 ÷ 40件 = 12,500円となります。

CPO＝広告費用÷顧客獲得数(注文数など)

CPOが利用されるWEB広告の種類

CPOは、特にECや通販においてよく利用される指標です。ECサイトや通販サイトでは、新規顧客を獲得するためにさまざまな広告手法を利用しますが、その費用対効果を測るためにCPOを活用することが一般的です。

ただし、ECや通販のみに限らず、顧客獲得にかかる広告コストは認知拡大以外のマーケティング活動において基本的には重視している指標なので、意識した方が良いかと思います。

以上がCPOに関する説明でした。CPOは広告費用の効果的な評価や予算配分に役立つ重要な指標です。CPOの計算方法については広告費用を注文数で割ることで求められ、特にECや通販において利用されることが多いです。また、CPOは各業界の特性や競争状況によって異なります。一般的には、競争が激しい業界ほどCPOは高くなります。ある程度参考にしながら具体的な目標数値の設定と改善策の検討を行いましょう

CPOとCPAの違い

顧客獲得における指標として前回CPA（Cost Per ActionまたはCost Per Acquisition）についてご説明いたしました。

CPOとCPAの違いについてご説明させていただきます。

CPAとは

CPA（Cost Per Action）は、特定のアクション（例えば商品購入や予約や求人応募やリード獲得や会員登録など）を獲得するためにかかった広告費用を示す指標です。単純に広告費用をアクション数(CV数)で割った値がCPAとなります。

それだとCPAとCPOは同じではないか？と気になる方もいらっしゃるのではないでしょうか。同じ場合ももちろんございます。CPAとCPOが異なる場合についてご説明します。

CPO計算例①:求人の場合

100万円の広告を掛けたら、50人の応募が来ました。CVポイントは応募完了です。この場合、

CPAは100万円÷50人＝2万円になります。

一方、CPOはどうなるでしょうか。仮に、応募からの選考通過率/採用率が100%だった場合は、CPOも同じく2万円になります。

例えば採用率が10%だった場合、実際に採用されたのは応募50人の内の10%である5人のため、

CPOは100万円÷5人＝20万円
CPO=広告費用÷(応募数×採用率)

という計算になります。

求人だけがそうかというとそういう訳ではありません。もう一例挙げさせていただきます。

CPOの計算例②:リード獲得の場合

あるサービスの問い合わせをCVポイントとし、WEBマーケティングにおけるリード獲得をはじめたところ、100万円の広告費で200社のリードが集まりました。

CPAは100万円÷200社＝5,000円

この場合、CPOは落ち率(獲得率)に左右されます。落ち率が40％だった場合、リード獲得した200社のうち実際に契約して顧客となるのは、200社×40%の80社となります。そのため

CPOは100万円÷80契約＝12,500円
CPO=広告費用÷(リード獲得数×落ち率)

となります。一方こんなパターンもあり得るので補足します。例えば良いサービスもしくはインサイドセールスが１つの商談で１つのサービスの契約を締結するだけではなく、クロスセルで複数のサービスを締結する、もしくは紹介を頂けることも多いのではないでしょうか。仮に1社に対して、平均３サービスの契約締結できたとした場合、

CPOは100万円÷240契約(80社×3サービス)=4,167円
CPO=広告費用÷(リード獲得数×落ち率×クロスセル)

となり、CPAよりもCPOの方が安くなるというパターンが発生します。

上記より、良いサービスであるならより一層、インサイドセールを強化するべきだし、WEBマーケティングに力を入れるべきということがわかります。

CPOの改善方法

　CPO（Cost Per Order）を効果的に改善するためには、広告やマーケティングとしてはもちろんのこと、CPOの計算例でご説明した通り、セールス部門や採用チーム等との連携による改善も重要になります。

CPOを下げるための広告改善方法

　CPOを下げるためには、広告の最適化が必要です。具体的には、以下の点に注意することが効果的です。

ターゲットオーディエンスの明確化：
広告を見るべきユーザー層を特定し、その属性や行動などを分析しましょう。そうすることで、ターゲットに合わせたメッセージを発信することができます。
効果的な広告コピーの作成：
魅力的な広告コピーは、ユーザーの興味を引き、クリック率やコンバージョン率の向上につながります。ユーザーにとっての価値や特典を示すようなコピーを作成しましょう。
広告のクリエイティブ最適化：
広告のデザインやレイアウト、色使いなどを見直し、クリックしやすく、ユーザーの興味を引きやすい広告に改良しましょう。
適切な広告配信設定：
広告配信のタイミングや頻度、デバイスや地域の設定などによってもCPOは変化します。ユーザーが最も反応しやすい状況で広告を届けることが重要です。

　オフラインでのやり取りが発生する場合は、オフラインでのやり取り内容を広告にも反映することが重要です。これらの方法により、本質的なCPOを改善させることができます。

セールス部門との連携

　CPOの改善においては、マーケティング部門とセールス部門の緊密な連携が不可欠です。セールス部門とのコミュニケーションを通じて、以下のような情報共有や取り組みを行うことが重要です。

受注台帳の共有：
マーケティング部門が獲得した顧客情報や受注データをセールス部門に共有することで、双方の業績評価や改善策の見える化が可能となります。
リードの質の向上：
マーケティング部門はセールス部門の要望を把握し、より質の高いリードを獲得するための施策を実施する必要があります。セールス部門との定期的な打ち合わせやフィードバックを行いながら改善を図りましょう。
セールスプロセスの最適化：
マーケティング部門とセールス部門は双方向のコミュニケーションを通じて、初歩的なことですが、リードを獲得したらすぐにファーストコンタクトを取る。等含めて、受注までのプロセスを改善し、より効果的な成果を上げるための施策を協力して行っていきます。

　”CPAは高くてもこちらの施策の方が質が高くてCPOは安い”といったパターンも往々にしてあります。密に連携を通じて、CPOの改善を実現していきましょう。

マーケティング部門で行うCPOの具体的改善方法

　マーケティング部門でCPOを改善するためには、以下の方法を実施することが有効です。

LTV（LifeTime Value）の最大化：
顧客の生涯価値を最大化するために、リピーターを増やす施策や顧客ロイヤルティの向上に取り組みましょう。長期的な視点での顧客関係構築がCPOの低下につながります。
ターゲティングの精度向上：
広告を出稿する前に、より具体的で効果的なターゲット設定を行っていきましょう。これにはデータ分析や行動履歴の活用、専門的なツールの活用などが有効です。
A/Bテストの実施：
異なる施策や広告のバリエーションを比較するために、A/Bテストを実施しましょう。データに基づいた改善策の検証と反映がCPOの改善につながります。

　これらの改善方法をマーケティング部門で実施することで、CPOの改善が可能となります。
もしくはLTVを高めることによって、許容できるCPOの金額範囲を高めることができます。そうすると、今まで以上に売上創出の機会が増えるので、ビジネスはより伸長していくでしょう。